PROJETO DE FORMAÇÃO DE NEGOCIADORES®
NEGOCIAÇÃO PERSONALIZADA PARA ACORDOS POSITIVOS E DURADOUROS®
INTRODUÇÃO AO PROJETO
Vivemos no mundo negociando. Negociamos com os filhos, esposa,
cliente, com o chefe, com os pares, fornecedores, amigos.
Se eu lhe perguntar, quanto tempo você passa negociando
durante o dia, talvez você irá me responder:
no mínimo 50% e no máximo 90%.
Essa percentagem está subindo, portanto negociação
passa a ser uma habilidade ou competência muito importante
para que você tenha sucesso numa vida repleta de conflitos.
Num período de vinte e quatro horas, podemos ter
conflitos de interesse com dezenas, às vezes centenas,
de pessoas. Desde definir a hora em que o despertador vai
tocar, quem vai ser o primeiro a usar o banheiro, passando
por quem é o responsável por isso ou aquilo,
quando fazer tal coisa, no escritório – todos
nós estamos expostos a pequenos conflitos a cada
hora. Faz parte da nossa convivência diária,
pessoal e profissional, com outras pessoas. O conflito está
tão presente no nosso comportamento social que, na
maioria das vezes, lidamos com ele quase que inconscientemente.
Eu sou, Marco Antonio Lampoglia, consultor especialista
em mudanças comportamentais. Essa competência
chamada negociação está sendo uma das
áreas que venho pesquisando há muito tempo
e assim estou contribuindo para a formação
de muitos negociadores brasileiros.
Para propor um projeto de formação de negociadores,
contei com a valiosa experiência adquirida no treinamento
de aproximadamente 6.000 negociadores e pude perceber o
seu papel e como você pode atuar para construir relacionamentos
saudáveis e duradouros.
Quero, no entanto, que os profissionais de compras estejam
preparadom para usar métodos avançados para
solucionar qualquer conflito de interesses que apareça
pela frente.
Essa proposta tem como objetivo implantar as ferramentas
necessárias para aperfeiçoar a arte da negociação.
E mais:
Treinar e Desnvolver os comportamentos essenciais para terem
sucesso como negociadores.
Ensinar a transformar as qualidades pessoais em poder de
negociação.
Treinar a Preparação para as situações
de negociação e dominá-las.
Saberá quando competir, colaborar ou fazer concessões.
A meta é ensinar para aplicar imediatamente as técnicas
apresentadas.
Marco Antonio Lampoglia
Apresentação
dos Módulos de Formação
Módulo 1 – Introdução ao Método
Harvard de Negociação Personalizada Passo-a-Passo
aplicado.
Objetivo: Aplicar ferramentas de auto-conhecimento, apresentar
o método passo-a-passo e vivenciar um estudo de caso
para o domínio conceitual.
Módulo 2 – Técnicas de Vendas para
Negociadores.
Objetivo: Aplicar ferramentas científicas e comportamentais
utilizadas pelos melhores profissionais de vendas. Lembrando:
todos nós somos vendedores mesmo não atuando
numa área de vendas. Esse módulo ensina a
preparação e a condução do Ato
da Venda para o fechamento de um acordo.
Módulo 3 – Inteligência Interpessoal
- Auto Consciência Emocional, Comunicação
e Gerenciamento de Conflitos.
Objetivo : Este módulo foi especialmente desenhado
para o profissional tenha como principal desafio saber lidar
com conflitos. Para uma pessoa comprometida com as pessoas
é necessário passar por uma mudança
interior cujo resultado será a incorporação
de algumas atitudes essenciais para que possa se tornar
um profissional e uma pessoa respeitada por todos sem exceção.
Apresentaremos nesse móduloos caminhos e ferramentas
científicas necessárias para que a pessoa
tenha equilíbrio nas quatro dimensões que
formam o Ser Humano : racional, social, emocional e espiritual
e com isso ter relacionamentos saudáveis e duradouros.
Módulo 4 – Negociação Personalizada
Avançada com Estudo de Casos da Realidade.
Objetivo: Aplicar o método e as ferramentas aprendidas
anteriormente nos estudos de caso da realidade do participante.
O método vivencial traz comprovadamente o domínio
para o aperfeiçoamento e a melhoria contínua
dos resultados a serem obtidos nos futuros acordos .
Módulo 5 – Tratamento de Objeções
e Posicionamento Comportamental durante uma Negociação
com Estudo de Casos
da Realidade.
Objetivo: Aplicar ferramentas de comunicação,
inteligência interpessoal, técnicas de perguntas
e compreensão, empatia para lidar de forma inteligente
com as objeções claras e subjacentes que surgem
no decorrer de uma negociação. Quando as objeções
são solucionadas o acordo ficará mais próximo
da meta.
***** Coaching Personalizado Pós Curso – Estudo
de Casos da Realidade com Orientação Personalizada
e Acompanhamento de Resultados.
Cada módulo terá duração de
8 horas.
Apresentamos um projeto modular que vem sido ministrado
com sucesso na formação de muitos negociadores
brasileiros.
O Coaching Personalizado – terá duração
de 12horas , carga horária distribuídas de
acordo com as necessidades do participante de forma presencial
ou por vídeo conferência.
Módulo 1 - CONTEÚDO
Introdução ao Método Harvard de Negociação
Personalizada Passo-a-Passo aplicado
1. CONHECENDO-SE COMO NEGOCIADOR :
. A Negociação como processo - Tendências,
cenários e Premissas;
. Conceitos e definições;
. Princípios universais de uma negociação
bem sucedida .
. O atual perfil do negociador brasileiro.
. Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial negociador.
. O ciclo estratégico da negociação
e seus quatro quadrantes.
. Competências essenciais do negociador excelente;
. Aplicação de ferramentas de auto-conhecimento
para elaboração de um plano de ação
de capacitação.
2. PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO DE CADA NEGOCIAÇÃO
:
. Planejando-se : desenvolvendo uma melhor alternativa à
negociação de um acordo.
. Os cenários de uma negociação:O ato
de vender e O ato de comprar
. Procurando o ganha-ganha;
. Criando opções de ganho mútuo.
. Estratégias e táticas de informação
, tempo e poder
. O jogo e a mecânica da negociação
- como adaptar meu método de negociação
ao outro.
. Uma planilha eficiente para montar seu plano de negociação.
3. NEGOCIANDO O GANHA-GANHA
. Etapas do processo de negociação.
. Como aplicar a metodologia Harvard Business de negociação
. Barganha de posições.
. Separando pessoas de problemas.
. Concentrando-se nos interesses.
. Criando opções de ganhos reais.
. Critérios objetivos.
. MAANA- melhor alternativa para acordos não acordados.
. Como lidar com cada tipo de negociador/vendedor/fornecedor.
. Como estabelecer estratégias de negociação.
. As táticas comprovadamente positivas. As técnicas
mais utilizadas.
Módulo 2 - CONTEÚDO
Técnicas de Vendas para Negociadores.
1. FUNIL DE NEGÓCIOS
. O que significa encantar seu cliente
. Introdução ao conceito do “Funil de
Negócios” ·
. Análise e retrospectiva da relação
entre Negócios Fechados, Propostas Negociadas, Propostas
Entregues, Contatos , Tentativas de Contatos e Mercado Coberto
.
. Identificação das fases de prospecção
de negócios, apresentação de propostas,
negociação e fechamento.
. Identificação, avaliação e
qualificação de oportunidades
. Controle do processo de melhoria de resultados através
da melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas
as fases do “funil de negócios”
Módulo 3 – Conteúdo
INTELIGÊNCIA INTERPESSOAL - Autoconsciência
Emocional, Comunicação e Gerenciamento de
Conflitos
. A comunicação como competência essencial
no processo de negociação;
. Compreensão e auto-análise de atitudes básicas
: Saber escutar sem julgar; saber separar a pessoa do problema;
ser você mesmo; ter senso de comunidade; compartilhar
poder e valorizar o crescimento das pessoas;
. Os caminhos do conflito: Agressão e Submissão;
. Aplicabilidade do Inventário de Forças de
Inteligência Interpessoal para autoconhecimento e
conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta Rogeriana
para administração de conflitos;
. Técnicas para ter autocontrole – caminhos
práticos;
. Comunicação Assertiva : Uma filosofia de
vida capaz de oferecer relações saudáveis
e produtivas;
. Desenvolvendo sua competência comunicativa: declarando
suas necessidades e sentimentos
. Comunicando-se de forma personalizada para ter relacionamentos
duradouros;
. Como adotar comportamentos favoráveis a administração
eficaz dos conflitos como autocontrole, empatia, respeito,comunicação
verbal e não verbal adequada.
. Plano de Autodesenvolvimento para melhoria do posicionamento
numa negociação.
Módulo 4 – Conteúdo
Negociação Personalizada Avançada com
Estudo de Casos da Realidade.
1. A verdadeira negociação personalizada na
prática
. Os principais fatores da negociação
. Negociando com os dois cérebros
. Não barganhe com as posições e sim
com interesses.
. Separando as pessoas dos problemas.
. Momentos e Etapas da negociação nos estudos
de casos da realidade.
2. Planejamento e Preparação
. Planejando-se : desenvolvendo uma melhor alternativa `a
negociação de um acordo.
. Os cenários da negociação.
. Procurando o ganha-ganha
. Criando opções de ganho mútuo.
. Estratégias e táticas de informação
, tempo e poder
. O jogo e a mecânica da negociação
- como adaptar meu método de negociação
ao outro.
. Como aumentar o poder de negociação.
. Utilizando a planilha específica para montar o
plano de ação do estudo de caso real
3. Executando na prática as Técnicas de
Negociação Aprendidas
. Elaborando as etapas da reunião de negociação
. Como fazer e obter concessões. A matriz de concessões
. Como superar impasses e manter a negociação
. Qual é a minha personalidade como negociador ?
. Negociando com dezesseis tipos de personalidade.
. Como evitar conflitos em relacionamentos pessoais e profissionais.
. Varie seu estilo de negociação, para mudar
as situações, as posturas e estilos
. Guia da Negociação Personalizada ( Auto-Percepção
)
. Transformando com quem você negocia em pessoa flexível
e satisfeita.
Módulo 5 – Conteúdo
Tratamento de Objeções e Posicionamento Comportamental
durante uma Negociação com Estudo de Casos
da Realidade.
. Características psicológicas dos compradores
e vendedores
. Quando surgem as objeções ?
. O significado das objeções no Ato da Negociação
. O mecanismo psicológico das objeções
. Entendendo as objeções e causas prováveis.
. Preço e seus segredos
. Questionário : Como estou lidando com as objeções
?
. ( Auto Percepção )
. As objeções criadas pelos próprios
vendedores
. Hábitos que criam objeções
. Comunicação - erros e conseqüências
. Trabalhar as objeções no desenvolvimento
de um clima de confiança
. Segurança do negociador ao lidar com o preço
. Armadilhas que produzem objeções e podem
colocar tudo a perder
. O uso do não e seu significado
. Superando as objeções – Técnicas
Eficazes
. Desenvolvendo argumentos eficazes para as objeções
apresentadas.
. Simulações de Situações
da realidade – Aplicando com competência o aprendizado
ALGUNS CLIENTES QUE APLICAM O PROGRAMA
Arcadian Tecnologia de Informação
Associação Paulista de Supermercados
Autominas
AVIMED
Banco Volkswagen
BANESPA
Coca-Cola ( Panamco , Uberlândia Refrescos )
Companhia Vale do Rio Doce
CONSIGAZ
COSIPA
CTBC Telecom
Daitan Honda
Gimba Distribuidor
Itapemirim Cargas
Jornal Primeiramão
Lopes Consultoria de Imóveis
MANAGER
Marcondes Advogados Associados
New Car Motors
OESP
Perfil Tecnologia de Informação
Viação Itapemirim
