É DIFÍCIL SER UM EXCELENTE NEGOCIADOR!
Ninguém duvida que vivemos boa parte do nosso tempo
negociando. Negociamos com os filhos, pais, cônjuge,
chefe, clientes, fornecedores, amigos. Se eu lhe perguntar,
quanto tempo você negocia durante o exercício
de seus papéis, você irá me responder:
no mínimo 50% e no máximo 90%. Essa percentagem
está subindo, portanto negociação
é uma habilidade ou competência muito importante,
se não a mais importante, para que você tenha
sucesso em suas relações com pessoas numa
vida repleta de conflitos.
Um dia um negociador me perguntou: Se eu dedicasse 80%
do meu tempo a um determinado esporte, talvez estaria
na olimpíada. Por que não sou campeão
em negociação? Muitos e muitos deveriam
ser campeões em negociação e não
são. O leitor deve ter muitas respostas para essa
pergunta. Entre tantas respostas há algumas razões
que observo em muitos negociadores quando lidam com conflitos
de interesses. Observo nessa vida real muitas dificuldades:
egos que se manifestam, emoções negativas,
posições rígidas, competitivas, falta
de simetria e poder, falta de preparo. Alias, falto de
preparo é uma das grandes causas de negociações
fracassadas. Situações de conflito geram
reações emocionais e racionais. É
necessário controlar a situação,
criar uma forma ou método que impeçam que
as emoções negativas assumam o controle
da situação. Os excelentes negociadores
adotam o
Princípio número 1: Vá
para o Balcão.
Quem consegue ver e analisar a situação
de longe pode manter o enfoque no objetivo da negociação,
nos interesses, na pessoa e no resultado. Todos os exemplos
que reuni em muitos anos de experiência me demonstraram
que a maioria das pessoas adota comportamentos defensivos,
ou reativos, e não desenvolvem seus interesses.
Portanto, acabam focando mais a posição
do que os interesses mútuos que estão por
trás da posição percebida. Se você
ouvir essas frases como você reagiria:
• Acho estranho você me propor isso.
• Este negócio será um fracasso.
• De jeito nenhum! Isso não vai funcionar.
• Não era isso que tínhamos combinado.
• Não dá para aceitar a sua proposta
nesses termos.
• Não pensei que você iria me propor
algo assim.
Você se retiraria? Você contra-atacaria? Ou
dar-se-ia por vencido? Com certeza essas atitudes não
levarão a um acordo satisfatório. Qual alternativa,
então? Como dominar a emoção negativa?
INDO PARA O BALCÃO.
Alguns conselhos práticos:
• Faça uma pausa e faça silêncio
por alguns minutos. Conte até dez, cem, se preciso
até mil.
• Espere algum tempo.
• Repita o que a outra pessoa disse. Assim você
ganha tempo.
• Não tome a decisão na mesa de negociação.
Marque um novo encontro.
• Consulte outra pessoa alheia a situação.
Sugiro também que você adote o
Princípio
número 2: Separe a pessoa do problema.
Coloque-se no lugar da outra pessoa. Se não compreendermos
a situação a partir do ponto de vista da
outra pessoa, nunca poderemos solucionar impasses ou chegar
a um acordo. A conduta mais importante numa negociação
é ver as coisas com os olhos do outro para pode
ver o mundo sob a perspectiva da outra parte. Escutar
a outra parte é a conduta mais efetiva e também
a mais simples. Implica em compreender o outro. Se você
quiser ser escutado, também deve escutar. Se você
reconhecer o ponto de vista do outro, o seu será
reconhecido.Quando ficamos zangados ou nos envolvemos
emocionalmente no conflito, nossos instintos naturais
tendem a dominar; por isso, fica muito difícil
usar eficazmente nossas habilidades de comunicação
e resolução de problemas. Daí a necessidade
de entender melhor suas reações emocionais
ao conflito. Através dessa auto-avaliação
você conseguirá a objetividade imprescindível
para controlar as suas reações. Quanto mais
você se conhece, maior probabilidade terá
de poder “usar as dicas” aqui oferecidas.
É curioso como cada pessoa reage de forma diferente
em situações de negociação.
Algumas entram de cabeça e defendem-se com unhas
e dentes numa típica reação de luta.
Há as que fazem concessões e ficam no meio-termo
entre a luta e a fuga. Certas pessoas desistem subitamente
de suas idéias para que a outra parte fique satisfeita.
Finalmente, há aquelas cujo instinto natural é
procurar colaborações criativas, esforçando-se
para transformar conflitos em formas cooperativas para
soluções de problemas. Se você conhece
os instintos básicos de uma pessoa, pode prever
com certa precisão como essa pessoa negociará,
ao menos até que ela aprenda a usar outros estilos
de negociação, conforme a situação
em questão. Tenho curiosidade em saber quais são
suas reações instintivas frente a situações
de divergência. Qual a sua tendência –
qual seu estilo preferido de negociar? Essa curiosidade
vem de minha experiência em cursos e treinamentos,
onde percebo que uma pessoa aprende novos estilos de negociar
mais fácil, sem antes entender seu próprio
e atual estilo de abordagem de negociação.
A seguir, a partir de pesquisas realizadas com 600 negociadores,
procurei listar algumas causas ou “pecados”
que os negociadores cometem ao lidar com conflitos de
interesses para que você leitor possa analisar,
e decidir qual deles você deve mudar para ser bem
sucedido nos seus relacionamentos:
• Direcionamento para as fraquezas do outro: apresenta
mais desvantagens do que vantagens. Em curto prazo você
ganha, mas causa ressentimentos. Esse comportamento afetará
as negociações futuras com a mesma pessoa.
Procure não ser radical nas suas posições.
• Improvisação: confiar apenas no jogo
de cintura pode ser perigoso. É fundamental prever
reações da outra parte, pensar previamente
nas possíveis objeções do outro, responder
as dúvidas utilizando-se de fatos, informações
e depoimentos de terceiros. É importante que o Planejamento
da Negociação ocorra antes e não durante a mesma.
• Prometer e não cumprir: a confiança
entre negociadores é profundamente abalada quando
um deles não cumpre suas promessas, prazos, etc.
Muito comum em vendas.
• Egocentrismo: preocupação com um só
lado. A visão das necessidades e expectativas de
apenas um lado tende a radicalizar a negociação,
tornando-a mais demorada e conflituosa. É sempre
bom lembrar que a negociação precisa envolver
uma transação interessante para ambas as partes.
• Impulsividade: alguns negociadores não são
muito pacientes (segundo eles próprios). É
bom controlar a ansiedade. O negociador que dispõe
de tempo sempre levará vantagem sobre a outra parte.
Conte até mil se for preciso.
• Postura Defensiva (vou atacar antes de ser atacado):
É importante explorar o potencial total de cada uma
das partes. A comunicação deve ser aberta
e explorativa. Faça perguntas abertas, concentre-se
na pessoa e controle a emoção negativa se
surgir.
• Falta de amarrar as pontas soltas: terminada a negociação,
constata-se que não há maiores preocupações
em se definir as ações posteriores, tais como:
quem faz o que, em que prazo, quantas vezes, etc. O resultados
decorrentes da negociação é mais importante
do que o fechamento do acordo.
Convido você a refletir sobre esses “pecados”
e pensar em outros, que caracterizam seu comportamento como
negociador escrevendo algumas ações imediatas
para sua solução.
Dá para entender porque negociar é muito difícil?
Autor: Marco Antonio Lampoglia
Psicólogo, filósofo, doutor em Gestão Estratégica e Liderança
Diretor e Consultor da Active Educação e Desenvolvimento Humano
*Permitido a reprodução desde que citada a fonte
