NEGOCIAÇÃO PERSONALIZADA PARA ACORODS POSITIVOS E DURADOUROS
O mundo em que vivemos é uma grande negociação.
Estamos na Era da Informação . As relações
estão cada vez mais horizontalizadas . Formam-se
equipes de trabalhos , força - tarefas , joint ventures,
alianças estratégicas , empresas fundidas
ou adquiridas. Nesta Era da Informação a forma
predominante está sendo a negociação
cooperativa , de benefício mútuo. O Poder
de Posição está sendo enfraquecido
pelo Poder Pessoal . Percebemos que as relações
e conflitos entre pais e filhos, homem e mulher, entre chefes
e subordinados, entre amigos, colegas de trabalho, fornecedores
e clientes , estão mudando porque o mundo , os valores
, os interesses estão mudando. Hoje para atingir
os nossos objetivos dependemos de dezenas de pessoas. Não
podemos mais impor uma decisão , somos obrigados
a negociar . Nosso maior desafio , atualmente , é
como nós podemos nos comunicar eficazmente e aprendermos
a trabalhar juntos. Quanto maior a interdependência
significa mais conflito, e não menos . Negociar ,
portanto, tornou-se nos dias de hoje uma das maiores, se
não a maior , habilidade humana. A negociação
é uma verdade da vida. Nos comunicamos de forma bidirecional
concebida para chegar a um acordo , quando você e
o outro lado têm alguns interesses em comum e outros
opostos.
Durante os seminários que realizo e atuando também
como mediador em muitas negociações comerciais,
empresariais e sindicais, observo que a maioria dos negociadores
utilizam métodos padronizados , ultrapassados , porque
negociam de forma posicional , iludindo a outra parte quanto
as suas verdadeiras opiniões, fazendo algumas concessões
para manter a negociação em andamento. A barganha
posicional converte-se numa disputa de vontades.
Você já se viu negociando com vendedores de
carros ? Ficamos irritados como somos tratados . Cada um
dos lados tenta, através da mera força de
vontade, “ escondendo o leite ” , forçar
o outro a alterar sua posição . Assim, a barganha
posicional destrói o relacionamento entre as partes.
Agora, como se comportam os excelentes negociadores ? Como
eles conseguem admiração, respeito e relações
duradouras ?
Observamos durante muitos anos que eles que eles usam a
Negociação Personalizada .
Os conflitos são resolvidos de forma cooperativa,
produzindo resultados ótimos para todos. Eles usam
a sua comunicação natural. Se preparam muito,
antes, durante e depois da negociação. Usam
suas habilidades de percepção e observação
para entender melhor os estilos de negociação
dos outros. Negociam por princípios . São
exímios em saber ouvir . Concentram-se no que há
por trás das posições e interesses.
Criam opções de ganhos mútuos . Utilizam
– se de critérios ou padrões pesquisados
e objetivos para gerar confiança e eliminar dúvidas
, receios .
São flexíveis e criativos quanto as propostas
. Lidam com as objeções de forma clara e transparente
. Cumprem o que foi acordado sempre. Investigam o grau de
satisfação da outra parte . São éticos
, porque só pensam em fazer o bem para o outro. São
excelentes como negociadores porque acreditam no que estão
dizendo e fazendo.
Aprender com negociadores excelentes é perceber que
eles lidam não com representantes abstratos do “outro
lado” , mas sim com seres humanos. O aspecto humano
sabemos que pode ser útil ou desastroso. Confiança
, compreensão , respeito e amizade se constróem
no tempo. E queremos estar bem consigo mesmos e com as pessoas
. Um dia um excelente negociador me disse : “ Vale
a pena indagar-se : Será que estou prestando atenção
suficiente ao problemas das pessoas ? ” Isso sim é
um grande ponto de partida para aprendermos a utilizar essa
maior habilidade ou competência exigida no mundo de
hoje chamada de Negociação .
Autor: Marco Antonio Lampoglia
Psicólogo, filósofo, doutor em Gestão Estratégica e Liderança
Diretor e Consultor da Active Educação e Desenvolvimento Humano
*Permitido a reprodução desde que citada a fonte
